Estamos en un mundo digital que va en constante cambio que se caracteriza por ser veloz, disruptivo, social y muy competitivo. Debido a que los hábitos de compra cambiaron, las necesidades son distintas, mientras que la experiencia de compra es mucho más exigente. Es por esto que es necesario realizarse numerosos planteamientos para tener éxito en el negocio que se ha decidido llevar a cabo. Esto, más si consideramos que el ecommerce llegó para quedarse provocando puntos de ventas diferentes a los de años anteriores.
Según explica Nicolás Moreno Dupuy, master en marketing y transformación digital INCAE Business School, “la manera correcta de transformar nuestra estrategia tiene que ser digital, operacional y enfocada en el cliente. Para esto, es necesario automatizar mis procesos para no tener tanto personal trabajando por el costo que implica para cada emprendedor”.
El profesional conversó con Cofibreik respecto de los desafios y recomendaciones para dar el paso, ya sea impulsado por la pandemia o por un sueño personal.
Muchas personas quedaron fuera de sus trabajos o no pueden ya hacer su trabajo normal, ya sea por la pandemia o por la situación derivada de ella. ¿Ante este escenario que podrían hacer para reinventarse?
Las empresas, las industrias y los mercados se vieron afectados por los efectos que provoca la Pandemia. Dependerá de cada persona y cada caso cómo actúa frente a reinventarse puesto que, las necesidades económicas variará, según el grupo familiar.
Como primer ejemplo, para algunos profesionales que llevan años trabajando para la misma organización, quienes sudaron mes a mes para cumplir con los objetivos de cada compañía y se beneficiaron de económicamente de este factor. Lo mejor que pueden hacer es tomar calma, tiempo, espacio y madurar los siguientes movimientos. No todo en la vida es trabajo y estar en alto rendimiento.
Muchos profesionales crecieron en sus cargos, tuvieron éxito y lograron tener ahorros suficientes, ahora es momento de disfrutar el tiempo con la familia, aprovechar de descansar, dormir las veces que sean necesario para tomar decisiones desde el punto de vista relajo y descanso. No con la presión que hay de por medio, ya que con esto vienen efectos de estrés que multiplicará la ansiedad por saber que harán a futuro y se tomarán malas decisiones.
De vez en cuando, replantear el futuro con tu familia mejora sustancialmente la calidad de vida. Y esta variable sobrepone una meta profesional, ya que es tiempo valioso que se utilizó para volver a empezar y disfrutar a tus hijos de la manera que nunca pudiste. Quizás hasta volver a estudiar para ser más competitivo cuando los mercados vuelvan a ser estables. Ahora todo es inseguro por lo que presionarte demasiado solo aumentará tu estrés y no valdrá la pena.
A futuro, cuando termine la pandemia y pasen los años analizarán las decisiones que tomaron como familia y dirán que valió la pena sacar la presión de encima y enfocarse en lo importante, en lo que realmente llena el corazón, tu familia y tú descanso. Que a fin de cuentas, para muchos es lo que vale la pena. Y cuando vuelvan a la alta competencia profesional, serán capaces de tomar un liderazgo más asertivo y efectivo dando valor a sus nuevas organizaciones.
Como segundo ejemplo, si no tienes ahorros suficientes para descansar, tus cuentas sobre pasan tus ingresos y quieres tomar acción inmediata. El único resultado forzado es emprender, para muchos es una pasión que caracteriza la esencia del ser humano. Para otros un miedo que no sabrán como controlar si las cosas salen mal. Sin embargo, la convicción, perseverancia, autogestión y determinación son las bases para poder emprender con un estilo único, que se aprende en el camino, y en el mediano plazo no te das cuenta de que formaste un negocio por tus propias convicciones.
Cuando te das cuenta en el transcurso del tiempo que tu negocio ya no es un emprendimiento y es una empresa que genera valor, empleo y aporte económico que será indescriptible la sensación que tendrás que avanzarás a pasos agigantados. Solo tienes que tomar como precaución de medir cada uno de los riesgos de tu negocio y tomar decisiones en base a tus instintos. Puesto que las personas que trabajen para ti siempre serán rotativas y no puedes dejar en sus manos situaciones que afectarán el crecimiento sistemático de tu negocio.
Hoy en Chile, qué tan cierto es que una pyme se hace en 24 hrs., ¿ cuanto cobrar por el trabajo/servicio en un inicio?, ¿Por qué conviene trabajar legal y no en negro (informal).
Muchos hablan de la constitución de una sociedad, crean empresas en tiempo record y comenzar a operar desde el momento que las autoridades validen tu estructura legal.
Se enfocan en crear grandes compañías y pueden tener un grado de validez por la aceptación de sus clientes. Sin embargo, si sus energías van en solucionar un problema real y este genera valor a ese tamaño de mercado, es el momento que la escalabilidad del proyecto será exponencial y cobrarán el precio en función del problema que estás solucionando, que además es nuevo, innovador y la disposición a pagar es más alta de lo que puede ofrecer la industria con un producto complementario o sustituto.
La regulación de trabajar en un mercado informal dependerá de cada negocio, su propuesta de valor y que normas controlarán dicho emprendimiento. Muchas Startups innovaron con nuevos modelos de negocios los cuales la ley no tenía un marco regulatorio que las dejaran funcionar. Inclusive, en algunos países fueron estos emprendimientos que provocaron nuevas leyes y cambiaron las reglas de libre competencia.
Por lo tanto, la toma de decisiones para emprender no es una variable tan predominante como un limite de tiempo o un marco regulatorio que indique cómo debes funcionar. Enfócate en tu propuesta de valor, en hacer tu negocio escalable y perdurable en el tiempo. Estos tres ejes determinarán si eres capaz de ser disruptivo y romper las reglas del mercado.
¿Qué tips y soluciones podrían brindar ante este nuevo escenario?
La gran mayoría de las empresas está fallando en la obtención de nuevos clientes porque no tienen la data necesaria, específica y fidedigna. Segmentan sin tener conocimientos de sus clientes, diseñan productos con información escaza e incompleta, y venden sin conocer su audiencia final.
Post Pandemia los clientes cambiaron, las industrias innovaron y los hábitos de compra no serán los mismos, puesto que los avances tecnológicos avanzaron velozmente al igual que el COVID-19 y debemos adaptarnos a ese tipo de cambios.
Por lo tanto, sugiero a todos los mercadólogos y empresas a trabajar con datos porque sino estarán a ciegas. Con ello, podrán trabajar en una buena segmentación de clientes, aplicarán una receta para cada uno, ya que entenderán cómo es cada consumidor, qué lo motiva, qué necesita y con esa base desarrollarán el producto, el mensaje, el canal y en consecuencia los consumidores que necesita la empresa.
PREGUNTAS CLAVE
Nicolás Moreno, quien también es socio director de Grupo Innovación, detalla algunas preguntas que son fundamentales considerar como referencia para la mejor toma de decisiones.
- ¿Mis clientes son los mismos que he tenido periódicamente y cuántos de estos son leales a mi marca interactuando con ella?
- ¿Mis clientes han cambiado sus habitos de consumo, sus necesidades serán distintas o son las mismas?
- ¿Qué datos tengo de mis clientes? Ejemplo: porcentaje de mujeres y hombres, edad, dónde viven, por qué me compran a mí, cómo ven a mi competencia, qué tan a menudo les compran a ellos y por qué, historial de compras, monto total de consumo por cada cliente, qué clientes son los que me generan más ingresos.
- Cómo puedo predecir mis ventas con los datos que he obtenido.
- Cómo está funcionando la competencia, qué precios tienen, como re plantearon su negocio, les dio resultado?
- ¿Sé que competidores desaparecieron por los efectos de la pandemia? ¿Qué debo hacer para evitar esa problemática?
- ¿Tengo un plan estratégico medible en el corto, mediano y largo plazo que me permita aumentar mis ventas y proteger el crecimiento de mi negocio?
- ¿Qué canales de información estoy utilizando para dar a conocer la satisfacción y experiencia de mis clientes?
Una vez obtenida esa información básica, y con todos los antecedentes sobre la mesa, es posible conocer mejor el presente y futuro del negocio, “por lo que se podrá analizar mejor el escenario, saber si es factible arriesgarme a invertir o endeudarme”, explica el profesional de Grupo Innovación, quien agrega que dichas estrategias se están utilizando frecuentemente a nivel latinoamericano, en diversas industrias.
Para esto, “primero es necesario enfocarse en el marketing de las empresas para luego hacer cirugía mayor en las áreas operacionales para que den resultado frente al cliente. Y, en consecuencia, hacer más fuertes a los emprendimientos de diversas categorías. Segundo, nos encontramos en la era del cliente, un momento que las personas controlan toda y cada una de sus interacciones a través de su celular. En un solo click pueden recomendar tu negocio, pero si fallas quedará tu marca expuesta”, sentencia Nicolás Moreno Dupuy.
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